이 글은 지난 '제품 개발자의 프로덕트 IQ를 순식간에 높여주는 네트워크 효과'에 이어지는 글입니다. 이전 글을 못보신 분들은 링크를 클릭하셔서 보시면 도움이 됩니다 :).

네트워크 효과를 만드는 것은 결코 쉽지 않아요. 네트워크 서비스를 만드는 메이커들이 가장 많이 하는 실수가 "서비스를 만들어 홍보를 하면 참여자들이 저절로 모여서 네트워크 효과가 생기겠지?"하고 생각하는 거에요. 하지만 네트워크 효과가 저절로 자연스럽게 생기는 경우는 드물어요. 네트워크 효과를 만들기 위해서는 서비스의 특성을 잘 파악한후 네트워크 Growth에 대한 전략적인 접근이 필요해요.

싱글플레이어 모드에서 시작해 멀티플레이어 모드로 전환하기

싱글플레이어 모드에서 시작해 멀티플레이어 모드로 전환하는 것은 앞으로 이야기할 전략 중 가장 단순하고 쉽게 사용할 수 있는 전략이에요. 그래서 이에 대해 먼저 설명을 하고자 해요. 예시로는 인스타그램과 벨로그가 있어요.

인스타그램

• 🧍‍♂️싱글플레이어 모드: 사진 필터 기능
• 👫 멀티플레이어 모드: 사진 공유, 팔로우 기능

벨로그

• 🧍‍♂️싱글플레이어 모드: 개발일지 기록
• 👫 멀티플레이어 모드: 블로그글 공유 기능

a16z의 파트너인 Chris Dixon은 '툴을 사용하기 위해서 들어왔다가 네트워크 때문에 계속 있는다'라는 글을 기고한적이 있어요. 이에 대해서 인스타그램을 생각해보면 이해하기가 쉬워요. 아이폰이 나오면서 초기에 인스타그램을 포함에 수많은 사진공유 앱이 나오고 있었어요. 그러다 인스타그램이 갑자기 주목을 받게 된 계기는 사진 필터를 적용하면서 였어요. 인스타그램 창업자인 Kevin Systrom이 여자친구에게 인스타그램 초기 버전을 보여주면서 사용할 것 같냐고 물었고 여자친구는 사진을 이쁘게 찍을 줄 몰라서 사용하지 않을 것 같다고 답했죠. 이에 Kevin Systrom은 사진에 필터를 추가해서 누구나 쉽게 감성적인 사진을 찍을 수 있도록 하는 아이디어를 실행 했고 이 필터기능은 인스타그램이 2달만에 100만명의 사용자를 얻도록 해주었어요. 이때까지만 해도 사용자들은 인스타그램에서 컨텐츠 소비를 하기보다는 사진찍는데 더 많은 시간을 썼어요. 인스타그램에서 사진을 찍은 후 공유는 트위터에서 많이 했어요. 하지만 사용자수가 늘고 인스타그램 내에서 네트워크가 형성이 되면서 사용자들이 사진을 찍기보다는 다른 사용자들의 사진을 보는데 더 많은 시간을 쓰기 시작했어요. 이렇게 싱글플레이 모드에서 사용자들에게 매력있는 가치를 제공한 후 멀티플레이어 모드 기능들을 추가해 사용자들간의 교류를 유도하는 전략은 변수를 줄이고 결정론적으로 네트워크 효과를 만들기에 좋은 전략이에요.

한국 서비스 중 이런식의 전략을 사용한 곳은 벨로그가 있어요. 개발자들은 기술을 익히면서 혹은 서비스를 개발하면서 배운점들을 블로그글로 적는 개발일지를 기록하는 문화가 있어요. 벨로그를 개발하신 벨로퍼트님은 기존에 개발자들이 개발 블로그를 운영하는데 많이 사용하던 티스토리나 워드프레스에서 커스터마이징 하는 것의 불편함, 마크다운 사용의 불편함, 코드 하이라이팅의 불편함을 개선하기 위해 벨로그를 개발하셨어요. 이것만으로도 벨로그는 개발일지를 쓰는 개발자들에게 큰 가치를 제공해줬어요.

네트워크, 마켓플레이스, 플랫폼의 개념 정리

그 외의 전략들은 네트워크 효과가 있을 수 있는 서비스의 형태를 1)네트워크, 2)마켓플레이스, 3)플랫폼으로 구분해서 각각 어떤 전략을 취할 수 있는지 살펴보도록 할게요.

☝️ 이렇게 나누는 이유는 각각의 전략을 쉽게 이해하기 위함이지 이것이 절대적인 법칙은 아니에요. 각각의 서비스가 네트워크인지, 마켓플레이스인지, 플랫폼인지 분류하는 것 자체는 별로 중요하지 않아요~

• 🌐 네트워크: 같은 목적을 갖고 있는 사용자들간의 연결 혹은 물건간의 연결을 이야기해요. 친구들과 소통을 하기 위해서 사용하는 페이스북, 인스타그램, 슬랙, 클럽하우스 같은 사용자들간의 연결이 사용자들간의 연결에 대한 예시가 되요.  전화나 인터넷 혹은 4차산업혁명으로 많이 거론되는 IoT기기들 처럼 물건 간의 시스템적인 연결 또한 네트워크로 분류할 수 있어요.

• 💳 마켓플레이스: 사용자와 시장의 연결을 이야기해요. 보통 수요자와 공급자가 있으며 수요자와 공급자 사이에서 금전적 거래가 이루어져요. 우버, 에어비앤비, 크몽, 클래스101 같은 경우가 마켓플레이스에요.

• 🎮 플랫폼: 플랫폼은 개발자와 사용자들간의 교류에요. 애플의 앱스토어, 구글의 안드로이드 같은 경우 개발자가 다양한 앱을 만들면 이를 사용하기 위해 사용자들이 들어와요. 혹은 플레이스테이션이나 엑스박스 같은 플랫폼에 게임 개발자들은 그들이 만든 게임을 사용자에게 판매를 할 수가 있어요.

네트워크 효과를 만들기 위한 전략 - 🌐 네트워크

1) 볼링핀 전략

볼링핀 전략은 재프리 무어의 캐즘 마케팅 이라는 책에서 소개된 개념이에요. 네트워크를 만들면서 '공급쪽과 수요쪽 중 어떤 곳을 먼저 충족할까?'라는 문제를 생각할때 공급과 수요가 둘다 쉽게 채워지는 니치한 집단을 먼저 공략한 후 점진적으로 사용자군을 확장해 나가는 전략이에요.

• 페이스북: 처음에 하버드 학생만 사용할 수 있는 소셜네트워크 였다가 점차 미국의 다른 대학들로 확장을 시켰고 이후 고등학생들, 가족들 이런 식으로 빠르게 확장시켜나갔어요.
• 링크드인: 링크드인이 처음 나왔을때 사용자를 늘리는데 어려움을 느꼈어요. 그러다 링크드인 창업자인 리드 호프만이 샌프란시스코에 거주하고 있는 자신의 유명한 친구들을 가입시키면서 샌프란시스코를 중심으로 퍼지기 시작했어요.
• 당근마켓: 판교 주민들을 먼저 공략했어요.

2) 그로쓰 레버(Growth Levers)

그로쓰 레버는 사용자 수를 성장시키기 위한 전략이나 장치를 말해요. 특정 기능이 될 수도 있고 아니면 그로쓰 해킹 전략 같은 것이 될 수도 있어요.

• 페이스북: 하버드 전체 학생들의 디렉토리를 하나의 사이트에 모으면서 즉시 사이트에 큰 유틸리티가 생기도록 했어요.
• 레딧: 레딧 내부에서 스스로 여러개의 계정을 만들어 컨텐츠를 생산하면서 이미 많은 사용자들이 활발하게 활동하고 있는 것처럼 했어요.
• 달러쉐이브 클럽: 창업자가 기존 면도기 시장을 웃기게 비판하는 유투브 영상을 만들어서 바이럴을 일으켰어요.
• 에어비앤비: 에어비앤비에 숙박 정보를 올린 호스트들이 버튼하나 클릭하는 것만으로 Craigslist에도 포스팅을 할 수 있는 봇을 만들었어요.

3) 크리티컬 매스에 빠르게 도달하기 위한 매직 모멘트 공략하기

크리티컬 매스란 네트워크 효과가 생기기 시작하는 임계점이에요(크리티컬 매스에 대해서는 나중에 따로 블로그 글을 만들어 더 자세히 다뤄보도록 할게요😎). 리텐션이 높은 사용자들이 공통적으로 우리 사이트에서 하는 행동이 나 경험이 무엇인가를 파악해서 이를 사용자들이 최대한 빠르게 하도록 공략하는 전략이에요.

• 페이스북: 가입 후 최소 10명 이상의 친구를 추가해야 사용자들이 페이스북을 지속적으로 사용한다는 것을 깨닫고 10명의 친구를 빠르게 추가할 수 있게 도와주는 다양한 기능들, 온보딩 UX를 추가했어요.

4)지속적으로 참여를 유도하는 trigger 추가하기

• 페이스북: '좋아요'버튼, 뉴스피드, 페이스북 메세징 등의 기능을 지속적으로 추가했어요.
• 트위터: 해시태그 기능, 다른 사람의 트윗을 쉽게 공유할 수 있는 기능을 추가했어요.
• 인스타그램: 고퀄리티의 감성 이미지 포스팅을 많이 하고 사람들과 소통을 많이할수록 팔로워수가 늘어나 인플루언서가 될 수 있도록 만들었어요.
• 스택오버플로우: 질문에 답을해서 선정이 되면 포인트가 쌓이고 포인트가 쌓일수록 사이트내에서 할 수 있는 특혜가 생겨요.

네트워크 효과를 만들기 위한 전략 - 💳 마켓플레이스

마켓플레이스는 보통 다양한 유형의 참여자가 있어 어려워요. 배달의 민족 같은 경우에는 소비자, 음식점, 배달기사 이렇게 3개 유형의 참여자가 있어요. 한 유형의 사용자들을 끌어모으는 것도 어려운데 3개 유형의 사용자들을 끌어들이는 것은 훨씬 어렵겠죠? 그런데 이런 마켓플레이스에서는 항상 설득하기 가장 어려운 사용자 유형이 존재해요. 이럴때 많이 사용하는 전략은 설득하기 어려운 사용자쪽에 보조금을 주는거에요. 보통 클럽에 남성들보다 여성들을 설득하는 것이 어려워 여성들을 무료로 입장시켜주는 것과 비슷해요.

설득하기 어려운 사용자쪽에 보조금 주기

• 페이팔: 페이팔 이전에도 많은 결제 서비스가 나왔지만 모두 가입자를 모으는데 실패했어요. 페이팔은 친구를 가입시키면 친구를 초대한 사람과 친구에게 10달러씩 주는 방식으로 초기에 페이팔 가입자를 빠르게 모았어요. 그렇게 해서 어느정도 가입자가 많아지자 온라인에서 상품을 판매하는 비즈니스들이 페이팔을 통해 거래를 하기 시작했어요.
• 우버: 우버 또한 페이팔과 비슷한 방식으로 친구를 초대하면 돈을 나눠주는 전략을 사용해 초기에 승객을 많이 모았어요.

네트워크 효과를 만들기 위한 전략 - 🎮 플랫폼

플랫폼은 높은 퀄리티의 컨텐츠를 만드는 컨텐츠 제작자를 많이 확보하는 것이 중요해요. 하지만 컨텐츠 제작자 입장에서는 플랫폼이 사라지면서 자신의 컨텐츠도 사라질 위험이 있기 때문에 초반에 플랫폼이 왜 오랫동안 유지될 것인지를 잘 설득하는 것이 중요해요.

플랫폼에 장기적 투자 의향 보여주기

• Oculus(오큘러스): 페이스북은 VR 헤드셋 기업인 오큘러스를 인수한 후 VR이 전혀 새로운 방식의 소셜네트워크 경험을 줄 수 있으며 오큘러스를 차세대 컴퓨팅 기기의 선도주자로 밀기 시작했어요. 그리고 오큘러스에서 인디 VR 게임 개발자들에게 100억정도 되는 돈을 투자하면서 페이스북과 오큘러스가 그들의 VR플랫폼이 실험적인 것이 아닌 장기적인 개발의지가 많다는 것을 보여주었어요.

자체적으로 컨텐츠 제작하기

• 넷플릿스: 넷플릭스는 매출의 상당부분을 넷플릭스 오리지날 커텐츠 제작에 재투자를 하면서 흥행하는 영화와 드라마 시리지를 만들어 냈고 이는 신규 가입자들을 많이 끌어들였어요.
• 엑스박스: 마이크로소프트는 Halo를 성공적으로 흥행시키면서 엑스박스 사용자를 많이 끌어모았고 엑스박스 사용자가 많아지자 게임 개발자들은 엑스박스용 게임을 만들기 시작했어요.

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